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최고 경영자는 협상 테이블에서 유리한 조건을 이끌어 내야 한다. CEO가 순간의 판단을 잘못 내리면 회사가 큰 위기를 맞을 수 있기 때문이다.
아론 해리스(Aaron Harris)는 튜터스프리(Tutorspree)를 설립하고 CEO를 역임한 인물로 후배 벤처기업인을 위해 협상의 달인을 위한 7가지 조언을 들려줬다.
그는 자신의 블로그에 협상에서 성과를 이끌어내기 위해 중요한 7가지 포인트를 짚었다. 처음 큰 협상 테이블에 앉았을 때 성과를 이끌어내기 위한 방법을 말하는 것이다.
첫째는 뭘 원하고 있는지 확실히 하라는 것이다(Know what you want).
그는 놀랍게도 자신이 뭘 바라고 있는지 교섭을 통해 뭘 얻으려고 하는지에 대해 명확하게 이해하지 못한 상태에서 협상에 들어가는 사람이 너무 많다고 말한다.
그는 “당신이 원하는 한 가지를 스스로도 이해하지 않았다면 협상을 멈춰야 할지 아니면 꾸준히 계속할 것인지에 대한 판단도 불가능하다”고 말한다.
둘째는 용어를 완벽하게 이해하라는 것이다(Understand the terms).
협상에서 용어를 이해하는 건 기본 중의 기본이지만 그다지 중요하지 않게 생각하기 일쑤다. 금융이나 법률, 노사 등 전문 용어의 의미를 이해해야 할 뿐 아니라 어느 대목에서 용어를 써야할 지에 대해서 철저하게 이해하는 게 협상에서 매우 중요하다는 설명이다.
셋째, 없애는 것도 중요하다(Do not leave anything to ambiguity).
교섭에 있어서 애매한 것이나 막연한 건 배제해야 한다. 세세하게 협상을 해야 할 투자자라면 더욱 그렇다. 이런 협상에서 이심전심을 요구하는 건 피해야 한다.
넷째, 기록을 남기라는 것이다(Document everything).
뭔가에 대해 합의를 했다면 뭐든 기록으로 남기는 게 중요하다. 형식을 갖춘 계약서는 물론이고 예를 들어 “어제 면담 기회를 줘서 감사하다. ***원을 출자하기로 합의할 수 있게 된 것에 기쁘게 생각한다”는 식으로 요점을 적어 이메일로 확인해두는 것도 효과적이다.
하지만 침묵은 동의를 의미하지는 않는 만큼 상대방으로부터 답변을 얻어내는 것이 좋다.
다섯째, 친구를 과신하지 말라는 것도 명심해야 한다(Just because the other party is your friend).
협상 테이블에 앉은 사람이 친구라고 해서 “뭐든 해줄 것”이라고 생각해선 곤란하다. 공사를 혼동하지 않고 사무적인 결론을 내는 게 협상에선 중요하다.
여섯번째는 밑지고 이득을 취하는 것이다(You don't get points for being a jackass).
인색할 사람일수록 협상을 잘한다는 건 오해다. 정말 뛰어난 협상 기술을 가진 사람은 큰 문제가 아닌 것에 대해선 매우 관대하다. 중요한 포인트만 좀처럼 양보하지 않을 뿐이다.
아론 해리스는 협상에서 모든 요소가 빈틈을 상대방에게 내주지 않을 수는 없다면서 협상은 이후에도 상대방과의 관계가 계속될 출발점인 만큼 파트너와 좋은 관계를 맺어야 한다는 걸 명심해야 한다고 말한다.
일곱번째는 약속의 무게다(Your word is your bond).
아론 해리스가 협상에서 가장 중요하다고 생각하는 건 약속은 다른 무엇보다 우선시해야 한다는 것이다. 일단 뭔가에 대해 동의했다면 약속을 깨는 일은 절대로 피해야 한다. 서면이나 계약이 아니라 어떤 형태라도 서로 합의한 사항을 뒤집는 건 결코 용납해선 안 된다는 것이다.
협상에서 약속을 깨는 일은 지금까지 쌓아온 명성과 신뢰, 신용을 단번에 잃는 가장 쉬운 방법이라는 설명. 스타트업 경영자가 투자자에게 자금을 조달 받으려는 협상에서 염두에 둬야 할 포인트로 꼽은 것이지만 모든 협상에서 통용되는 것이기도 하다.
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